怎么玩转社群电商

万米商云 2019-04-26 16:58:00 阅读量: 1071

不论是做社群零售,还是零售店+社群新零售模式,其核心是首先要把群做好。群做不好一切目标都不可能实现。

做社群零售本质上就是区别于传统零售缺乏社交属性的严重缺陷,通过群解决好顾客链接和顾客信任。发挥好社群零售的价值就是要通过群的社交有效解决好顾客信任问题。

社群营销是基于圈子、人脉产生的营销模式,在老客维护、新客拓展中发挥着不可小觑的作用。下面,我们从定位说起,分享社群营销的正确玩法:

1、首先找准定位

俗话说,“不打无目的之仗”。社群的组建也需要一个目的,我们要想明白社群到底是干嘛的。这样,我们无异于有了一面鲜艳的旗帜,会吸引与我们同频的人加入社群。不仅如此,明确的定位对于群规制定、社群活动主题的确定等后续工作还会起到指导作用。

一般来说,社群分为兴趣群和关系群两大类。兴趣群包括产品粉丝团、行业交流群等,关系群包括亲人群、同事群、同学群、同乡群等等。

2、社区群没有社交

鸡犬相闻式的熟人社交是乡村与城市最大的差异之一,城市居民楼里鸡犬相闻的邻里大多数算不上熟人也没有社交的机会。社区群的出现似乎让你看到了一种可能,在小区里、电梯内的相遇之外,突然多出了个微信群里的共处机会,大家各自不同的生活和工作轨迹,是不是会因为购买了同款、同家的商品而产生共同的谈资?

你如果这样想,那一定是想太多了,社区群里根本没有社交。多数社区群会很快成为“机器人群”和“死群”,群会很快从社交平台沦落为社区广播,只有团长在里面发布团购信息,而成员和群活跃度成为先有鸡还是先有蛋的悖论:如果群很活跃,那么群成员愿意说话发声的可能性就会高些,而如果群成员愿意多发声群自然也会变的活跃,可惜群渐渐沉寂了下来,本来愿意说话的人在得不到回应后更加不再发声,进一步又加速了群的死亡。

3、逐步提高门槛

定位是社群营销的起点。为了保证社群质量、便于社群后续管理,我们还要对社群设置准入门槛。一般来说,准入门槛越高,加入社群的人员质量越好,也越不容易流失,而准入门槛太低无法保证社群成员质量,极容易导致高质量群员的流失。

门槛的设置有很多形式:比如群主、管理员邀约才有资格入群,购买一定数额的产品才有资格入群,达到一定社会地位才有资格入群,通过实名认证才有资格入群等等。

                                   

4、晒单不可或缺

如果社区群被你做成了机器人群,晒单就会成为这个群避免彻底死掉的唯一救赎。

晒单有两大作用:第一,群成员在群里的晒单行为本身就是一种参与和互动;第二,晒单会直接带来传播,带动其他群成员下单。

5、团长无所谓忠诚

团长无所谓忠诚,如果有,他们只忠于产品、订单和自己的业绩,而绝不会是某家团购公司。

所有的团购公司都会声明自己团长的稳定和忠诚,比如我的团长是挖不走的云云。团长的确挖不走,都是他们自己想走,个体的团长的忠诚是没有任何保障的,可以追求的是团长的整体留存率:通过不断招新和淘汰,让团长的整体数量保持一个较稳定的增长。

团长不忠诚的方法有很多,比如在主打的社区群之外建立二群三群、AB群;他们的不忠诚是赤裸裸的,比如直接在同一个社区群推多家公司的产品。其核心逻辑是“地主思维”:地是我的,我想种啥就种啥。

而社区团购公司能做的就是给这些“地主”提供更好的种子、肥料,帮助他们提升收成,同时减少地租或者“永不加赋税”(不要轻易提高利润率,不要乱收加盟费)。

6、恰如其分的群规

无规矩不成方圆,为了保持社群的向心力、凝聚力,群规的指定是社群运营不可绕过的一个环节。

这里要强调的点是:群规并不是群主单方面认为好的规定,而是群友们共同认可的价值观。所以,群规的制定不能一言堂,避免引起成员产生不满或者恐惧的情绪,而是要多采纳群员的建议。总之,群规的制定要坚持宽严相济的原则,不走极端,达到活跃度高、不良信息少的效果。

7、社区团购是真便宜,而消费者一定会比价

消费者和团长一样精明,团长们会看谁让他赚的多,而消费者们会看谁让他花的少。

以同样的丹东99草莓为例,有些团购渠道能卖15元/350克,而其他一些线上的渠道可能卖28元、30元/350克。你可能有一百个专业的理由来解释这个情况,但消费者可以通通不去理会。

所有利用信息不对称赚取超额利润的机会在互联网里都会被压缩,而在社交关系网络下,这种不长久会进一步加速。

                                

8、谁都可能来抢生意

分佣模式的社交电商是社区团购最直接的“搅局者”,他们举手之间就很轻而易举的“偷走”社区团购的群流量。

分佣分销直接瞄准私域社交流量,社区团购帮助团长们将其私域流量进行重新整合与扩大后,团长们很难抵制分佣制社交电商“一键转发”这种懒人式赚钱方法的诱惑,尤其是当它还有类似锁粉这种设计的时候。

9、物业和业主不是天敌

在我们卧底行动的可视范围内,物业做团长和群主的群是最活跃的。

由物业发起的社区群,天然比居民发起的社区群多出很多话题:公共设施报修、物业服务呼叫等等,不要小看这多出来的一点点内容,对于正在走向死亡的群来说,这些互动等同于救命。

单独见面和私底下交流场景中的物业VS业主敌对情绪,在线上微信群这种相对公开的半封闭场景中会被下意识的克制:物业们在办公室和服务窗口里的傲慢很容易被作为卖家的淘宝客服式亲切话术和顾客是上帝的思维取代。

与物业类似的还有快递代收点,事实上,目前快递老板做社区团购的数量可能要超过绝大多数人的想象。

10、去团长化

社区团购模式下,团长、公司和消费者共同分配被节省下来的利润,三者相互成就又相互博弈。团长们千方百计的流量变现最大化、固守自己的流量领主权的同时,公司和消费者都在自发的去团长化。

消费者去团长化的表现是对进入平台的路径越来越短,团长对他们的作用到后期可能仅仅是作为一个提货点;公司的去团长化在目前阶段依然表现为“让团长更轻松的赚更多钱”。

零售店做店+社群新零售模式,首先要学会作群。核心点八个字:建群、激活、运营、传播。

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