电商运营玩法大合集,学会这16招青铜变王者!

万米商云 2018-09-30 11:33:23 阅读量: 2417

国庆节都要来了,双十一还远嘛?无促销不电商,玩法各式各样,但万变不离其宗。这里有一份电商主流玩法分析,大家和万米电商云一起来研究下~

一、玩法合集:

打折、秒杀、免单、满减、满送、满返、买送/捆绑、搭售、包邮、 好评晒图、试用、抽奖、积分/会员、团购、预售、跨界联合

二、详情分析

1、打折

· 优点:快狠准,短期内可刺激消费、增加销量。相比竞品而言处于主动的竞争地位,但是用于打折的商品还得是用户心中已有认知的东西,他们才会更敏感。

· 不足:利润下降、价格恢复后用户会反应比较大,品牌忠诚度下降也易形成恶性价格竞争。

· 注意:以防在电商大促时过度挤压利润,可以先把商品的价格分为三档:原价(日常销售价)、活动价(一些节假日或者相对高频的周期性促销活动)、大促价(618、双11等钜惠活动),这样可避免价格随意波动给用户带来的心理落差感,会员也会更加珍惜每次活动的机会进行抢购。

2、秒杀

与打折相比,优惠力度更大(比如1元秒杀、5折秒杀),商家需要设置好活动的时间、秒杀价、是否限地区、是否包邮等。

· 优点:限时限量的超值优惠,对用户更具有吸引力,便于引流,有流量也就有转化的机会,一定程度上可以带动其它产品的销售。

· 不足:引来的粉丝质量不高,价格敏感,忠诚度较低。

· 注意:更适用于日UV较大、转化率相对较高的产品;一定要做好活动预算的把控,秒杀活动能带来多少流量,转化和流程又是怎样的,这些都需要做好监测以便活动结束进行复盘和核算;此外,在活动开始前要做好预热,引导客户提前收藏或加入购物车。

3、免单

限时/限量免单,作为宣传推广的手段之一,其实是免邮试用的衍生玩法。主要区别在于,免单需要先购买,满足免单条件可享受系统自动返款或者下单时直接0元拍。

· 优点:流量集聚,大力刺激消费,很多人可能为了抢免单而疯狂下单,单品在商城的搜索排名也会瞬间上升。

· 不足:平台免单策略是否可监控,可能很多人觉得这都是套路、根本不公平。

· 注意:活动需提前做好预热,其次就是解决客户信任感的问题,别赔了本还被告欺诈。

4、满减

给客户一个消费目标,通过满金额/数量享受减价的促销方式,提高客单价,促进用户下单。分为领券满减优惠/系统自动满减,可设置多级多档。

· 优点:可以刺激消费提高客单价,尤其是领券式满减,可吸引客户二次进店。

· 不足:一方面利润下降,还有就是要注意各项说明和操作(比如优惠券不可叠加使用)

· 注意:测算好活动的利润空间,满减金额的设置需参考活动期间的平均客单价,搭一个单品即可享受到第一档满减,设置的优惠政策要方便客户进行拼单,给人一种超值划算的感觉。

5、满送

消费满一定金额送实物商品或者虚拟优惠券,可以分为多级多档。

· 优点:创造产品的差异化,增强吸引力,刺激消费、拉高客单价。

· 不足:利润有所下降,赠品选择不当还会打击品牌和销售。

· 注意:测算好整体的利润空间,核算与满减策略是否重合;赠品要选择新潮、实用的一些小礼品,切忌因为成本原因选用了次品、劣质品;其实送包邮卡、无门槛优惠券可充分刺激二次消费。

6、满返

返的内容主要包括现金、优惠券等,可选择全场商品或者指定商品参与。

· 优点:对品牌形象影响较小,不会引发竞品间的价格战,可以提升用户的体验感、刺激消费。

· 不足:返现金增加了成本,利润有所下降;返优惠券刺激力度也有限。

· 注意:测算好整体利润空间,并检查与满减、满送的活动是否重合;还有就是“返”实现的难易程度,什么方式“返”更高效。

7、买送

属于捆绑消费的一种,分为买A送A、买A送B。

· 优点:变相打折,在刺激消费的同时可以避免直接降价带来的系列困扰。

· 不足:若捆绑产品差反而会影响售品的整体评价,且整体利润空间也被挤压。

· 注意:测算商品利润空间可以支撑哪种类型买送(买A送A还是B), 如果是包邮,还要算上运费的成本。

8、搭售

搭配销售,分为商品组合销售和加钱换购商品。

· 优点:套餐式销售,比单独购买更便宜。引流产品与爆款产品组合将流量促成转化;关联销售则可提高转化率,互补商品之间互相导流。

· 不足:挤压利润空间,搭售品类没选好反而会带来反作用。

· 注意:爆款转化率较高可以和引流款、优质新款进行搭配,将流量转化为订单,增加新品的曝光;对于加价换购,则可选择客单价较低的互补商品,这样转化率会更高些。

9、包邮

邮费本身就是购买商品以外的费用,支付邮费显然是增加购物开支。很多用户甚至把是否包邮当成是否购买的决定因素,可见包邮对于消费者心理和购物体验感的影响。

· 优点:包邮策略可配合关联销售、满系活动等一块使用,提高用户体验感、降低商品跳失率,拉高客单价。

· 不足:增加了活动的成本,若因价格因素选择的快递公司服务不到位带来差评则得不偿失。

· 注意:包邮标准的限制价格怎么控制,最好不要超过客单价的1.5倍。如70%的客单价在70元左右,包邮标准则可设置在88—98元,商城也要相应设有18+元的产品与之配合。

10 、好评/晒单

奖励不限于现金红包、实物、优惠券。通常用户买到好东西不一定会来好评,但是买到差东西通常会给差评。

· 优点:增强信誉度,提高新客购买转化率,培养用户的购物习惯,及时确认收货加快资金周转速度。

· 不足:产品要足够好,不然更招黑,还有就是增加了成本。

· 注意:测算整体活动的利润空间;加强客服培训,做好相关的对接工作和售后服务。

11、 试用

将新品或者试用装赠送给目标客户试用,引导购买和评价。又分为付邮适用和免邮试用。

· 优点:选择目标群体试用,有利于打开市场并形成传播效应,增加曝光度和互动感。

· 不足:投入成本高,对于个性化较差的产品效果不明显。

· 注意:更适合快消品、化妆品等高消耗产品使用,对于付邮试用的产品,价值需高于邮费。

12、抽奖

奖品可为实物或虚拟商品,商家设置抽奖条件、特色奖品、一般奖品、参与奖等。

· 优点:覆盖范围大,可吸引更多的新客尝试购买、老客复购,促进消费。

· 不足:互动小活动,工作量较大,最终的效果可能还不太明显。

· 注意:奖品的选择既要有噱头还要控制好成本,奖品金额和数量视成本而定。噱头奖品可选择当下的新潮产品(如iPhoneXS),参与奖可为拉动二次消费而设置(如优惠券、抵用券等);其次对于抽奖结果要公正,定期向参与者通告进度和结果。

13 、积分/会员

建立会员制度和积分制度,包括会员专属折扣、积分换购等,让积分在赚取和消耗之间形成一个平衡。

· 优点:增强品牌忠诚度,提高产品的竞争力,不断提升复购率。

· 不足对新客户的吸引力比较差; 需要长期运营和维护。

· 注意:明确积分体系和价格体系,会员折扣是否能够与日常折扣叠加使用;如何才能让会员有更多的动力去花积分,需要增加积分消耗的通道,充分调动会员的积极性。

14、 团购

设置单人成团或多人成团、成团人数、阶梯价格、时间等参数。单人团折扣有限,而多人团折扣根据人数而定。 拼团给商城带来销量的同时也更好的实现了互动传播的效果。

· 优点:可以激发消费者低价消费的积极性,自发传播,快速裂变,在短时间内积累庞大的精准用户。同时减少商家在推广引流环节投入的费用,更有利于降低产品售价,节省了消费者的购买成本和时间成本,对于商家和消费者,是双赢的结果。

· 不足:利润下降,一味追求低价容易引发质量问题,影响消费者的购物体验。

· 注意:团购的选品注意实用性、复购率,此时更加考验供应链的支撑能力了,物美价廉的商品自带传播属性。

15 、预售

提前付定金,到活动时间再付尾款。相当于先预定商品再统一发货。

· 优点:可以减轻大促带来的压力,商家可根据订单提前备货,活动结束消费者可以快速发货;拉长销售战线,增加商品曝光,拉动销售额。

· 不足:消费者等待的时间较久,如果产品没有达到预期很容易获得差评

· 注意:预售价格需低于大促期间价格,或者定金可以膨胀,通过优惠吸引更多人加入进来。

16、跨界/联合

不同品牌之间进行联合推广产品和服务,利益共享、费用分摊,全面扩大活动的影响力。

· 优点:可以有针对性的选择目标群体,形成产品互补,降低促销成本。

· 不足:协调速度较慢,产品优势得不到集中展示

· 注意:找对等的商家进行合作,形成强势互补,如买东西送电影票,充话费送手机等。

以上16招堪称青铜段位电商运营的常用招数,但是如果你连常用的玩法都不会,还怎么朝“王者段位”晋级?

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