你的产品如何快速获得用户信任,这8大方法值得借鉴!

万米商云 2018-05-08 16:38:57 阅读量: 1134

一年一度的年中大促还有一个多月即将开战,想想这些一直作营销战斗的商家似乎一刻也没消停。当当做满100减50的活动时,我觉得它可能是疯了。但看到还有人家疯狂到1元秒杀跑步机、电饭煲的,万小米更无话可说了~不知道大家看了会是什么感觉?

· “啊?这么便宜?能信不?假的吧”

· “就算不是假的,那是不是以次充好?否则为什么那么便宜?”

毫无疑问,很多受众的第一感觉不是激动而是质疑!如果在宣传中无法提供足够的证据支撑,这个用户可能就这么流失了~信任感向来都是交易关系的基础,那么如何打消用户的顾虑、增加他们的信任感呢?我们可以尝试从以下几个方面下功夫!

一、西纳特拉测试

是指“如果你在那儿能成功,那么你到哪儿都能成功”,仅仅需要一个例子就能在某一范畴里建立其可信度。

还记得华为在推出Mate10视频广告里,小女孩把手机放在水龙头下给爸爸洗脸的镜头不知感动了多少人。大家在感慨父女情深的同时,也记住了Mate10强大的防水功能。

其实,从营销角度分析,把手机放在水龙头下冲洗属于典型的西纳特拉测试,即品牌方展示产品在某些极端情景下的性能,以此来取信于对产品缺乏安全感的消费者。这种做法在实操中也很常见,比如你的产品进入了对供应商严选的沃尔玛,那么在进入其它渠道时也变成了“水到渠成”的事;还有电商平台的卖家秀,则会通过一些场景图片或者实拍小视频来一一打消消费者的顾虑。


 二、可见效应

从某种意义上说,可见效应是对"可获得性偏见"的逆向运用。通常,人们进行预测或决策时大多会利用自己熟悉的或能够想象而得的信息作为认知基础,在决策时从而赋予了那些易见的、容易记起的信息过大的比重。

比如一个新同事看到你用的手机是白色,开的车也是白色的,就问到,“是不是男生更喜欢白色?我看到很多男生都是用白色的手机,开白色的车。”——这个姑娘的结论就是典型的可获得性偏见。当她有了这样一个“偏见”之后,就会不自觉的关注用白色手机、开白色车的人,看看是不是男的,如果是男的,符合自己的设想,甚至还会非常自嗨的说“果真如此”。

把这种“可获得性偏见”的思维逆向运用到营销中就出现了这样的场景:

· 比如购买水果的消费者会很在意新鲜度,如果挑到不好的就会认为一篮子都不好,如果这时放上一些果叶做点缀,消费者更易相信水果是新鲜的,哪怕有个别卖相不好,他们更愿相信可能是运输过程中挤压坏的。

· 同样还有餐厅使用开放厨房直接让用餐者看到厨房的环境和菜肴烹饪的过程,这样消费者就会相信他们吃到的菜正如制作过程所见的那样干净卫生。


三、体验至上

当然,眼见获得的认知毕竟还是暂时的,最终还要通过体验进行验证。比如车一类的耐用消费品,信任门槛往往比一般决策的门槛更高。销售人员往往会做的事情就是引导消费者去体验,通过体验产生信任感。

再比如食品零售领域经常被用到的嗅觉营销,更多的也是借由消费者的感官体验来建立信任感。比如很多面包店会用扩香机把“优选出来的香味”扩散到店面大堂,让消费者通过香味相信他们的产品美味并产生购买动机。


四、价格标签

很多消费者会认为,大部分情况下贵的东西可能比便宜的东西要好,换句话说就是高价的产品比低价产品更容易获得消费者的信任。

比如一位网红大咖推广线上培训课程,最初定价980元/人时购买的人很少,且大部分都犹豫不决,于是大胆的把价格调整至2980元/人,结果遭到疯抢。不仅在短短几个小时内卖光了所有既定名额,还额外多开了2个班。

而销售提升的主要原因就是价格变动,通常消费者在做购买决策时会有两种路径:

· 一种是中央路线,即购买意图的形成或改变来源于消费者对最重要的产品信息进行了大量认真而理性的思考;

· 另一种是边缘路线,即购买意图的形成源于消费者根据名人的宣传、可靠的信息来源,或者任何可以引起正面感觉的边缘线索所形成的品牌联想。

这里的涨价行为其实就是在引导消费者从边缘路线来做决策,让消费者意识到,培训课程确实物超所值,否则不会涨价,“高价格等于高质量”的思维捷径在吸引潜在粉丝报名的过程中扮演了重要的角色。


五、产地标签

经由时间积累和口碑相传,人们会对某些地域形成较为固定的评价和认知。于是,这些既有的地域认知就可以作为我们建立品牌信任的载体。比如想起内蒙古,我们就能联想到 “风吹早低见牛羊”,那我们就可以利用这个既有认知来宣传我们牛奶的品质,而特仑苏就是在广告中宣传他们的奶源是来自黄金奶源纬度带。

不过需要强调的是,在利用原产地建立信任时,需要利用已经被消费者认可的原产地,才能更好的赢得消费者对产品本身的信任。比如大部分消费者都知道可口可乐是来自美国的,它也是美国文化的载体之一。而我们却很少有人知道红牛是来自哪个国家, 这时告诉消费者红牛的原产地是泰国并不会给他们的品牌增加多少信任。


 六、逆向营销

“王婆卖瓜,自卖自夸”这招现在似乎已经很难行得通了,因为消费者选择太多,“人人都说自己好,我该相信谁?又该选择谁?”于是有人反其道而行之,用巧妙地自黑来赢得关注,获得信任。比如当年的宝马MINI在推广的时候,就曾经用过这个方法。

事实上每个产品都会有一定的缺点,绝大部分广告主是非常避讳谈这个事情的,但通常并不是你不说、别人就发现不了。退一步说,如果你的产品确实存在缺点,而且又容易被发现。建议最好用一些比较妥当的方式提前告诉用户,让他们有准备,或者帮助他们换个角度接受你的缺点,有的时候技巧性的坦诚更容易让你获得用户的信任。


七、权威力量

这里所说的权威力量可以包括权威人士和权威机构。毕竟我们对权威有着天生的信赖感。当然,找信任代言的前提是你想传递什么信息给用户,就找和你这个要求相匹配的人去帮你传达。

罗伯特·西奥迪尼在其经典著作《影响力》一书中就有详细阐述各个领域中的权威专家对消费者信任的影响。在信任权威的基础上,不管是他们说的话,还是做的事,我们都愿意相信。比如,关于健康我们倾向于听医生的建议,只要这个人看起来像医生,我们就愿意听,类似高露洁广告中的医生打扮的专业人士,哈~

当然这一类人更多时候也需要有适合的“气质”来佐证,让大家愿意去信任,和那些普通意义上的代言人相比更有权威性。各类名人可能是某种生活方式的权威,比如王石代言大切诺基,让大家相信这个车适合像王石一样成功人士。 

消费者信任的还有权威机构,所谓的权威机构,你所面向的目标消费群体要了解、机构本身的公信力也要值得信赖、且机构的属性要和你的产品相关。作为个体,消费者往往对很多产品的技术领域所知甚少,希望能有个专业的机构来帮助他们做检测以减少的购买中的决策风险。

比如手机行业的王自如(一个专门做手机数码产品测评的人),国际上名声卓著的权威认证UL等。此外,权威媒体也是建立消费者信任的载体。比如在央视投广告,通过媒体的权威进行背书会获得更好的转化率~


八、反权威的力量

权威之外的第三方,也就是反权威的力量。他们不一定是名人红人,但对买家建立信任却有很大的影响,这一类人可能产品的是体验者、使用者,她们有丰富的经验可以分享。比如我们买房、买车的时候会找身边的人问问看, 综合考量大家的意见再做选择,这里身边的人就是反权威力量的代表。

此外,还有一些电商网站上的评论、用户在网上BBS 的留言等,我们在购物时常常会看买家秀,尤其是中差评将会直接影响我们的购买决策。其实这就是互联网营销领域常说的UGC(用户产生的内容),他们也是反权威的力量之一 。这些反权威的力量更有助于帮助建立用户的信任感,正如营销的最高境界是口碑的营销,通过老顾客的口碑宣传而带来的客户,信任感更强,转化率更高。

在口碑之外,还有大家常说的从众效应。利用消费者认为和大家一样总不会错的思维方式,并以此来帮助用户规避购买风险和降低决策难度。比如你的4个小伙伴有3个在用滴滴、90%的信息流广告主都在用的优化方法等。这些宣传的套路本质上都是利用从众心理让目标用户对产品产生更多的信任,这也是反权威思维的成功运用。

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