当优惠打折已经打动不了消费者,低价策略该怎么玩?

万米商云 2018-05-04 14:28:19 阅读量: 1093

很多人认为:同样品质的产品,只要我价格更低,就更容易在市场中取胜。真的是这样的嘛?

      记得之前看过一个段子:曾经有一个业务员问老板:“市场上有一家小厂,价格很低,很难对付,怎么办?”老板却反问道:“既然这家厂这么厉害,为什么一直是家小厂,而我们却是大厂呢?”

      毫无疑问,高价在和低价进行竞争时更具有优势,他们有更大的利润空间来支撑推广活动。其实消费者并不喜欢“便宜”而是喜欢“占便宜”。在过去的数十年中,消费者享受了经济发展带来的各种物质的充裕和好处。但随着90后成为消费主力之一,消费毫无疑问地迎来了新一轮升级和模式调整,新中产正不断崛起。

      随着消费升级,低价越来越难打动咱们的消费者了,品质、个性和体验感才是新的交易入口。但消费升级,低价策略是否也该随之升级呢?对于新品上市,需要走高价路线才行?记得名创优品创始人叶国富曾经说过这样的一句话:“这个世界有三种生意人——第一种是低品质卖低价,这种人到处都是;第二种是高品质卖高价,成功的案例也很多;而第三种是高品质卖低价,这个就很少有人能做到了...”

      新时代的“低价营销策略”随着消费升级也该升级啦,下面我们一起来看看那些玩转低价策略的品牌(小米、名创优品等),他们又是怎么做到的?

低价取胜之渠道优势当时,所有的手机厂商基本都在走线下的渠道,而小米抢先占领了线上渠道。而其他的厂商,出于对经销商利益的考虑,无法迅速跟进,从而让小米狠狠收割了一大批用户。 但是靠渠道走“低价路线”也是不长久的,当其它品牌手机逐渐打通线上的渠道后,小米手机也不得不做推广、开线下店并且向高端机进军……

低价取胜之流量优势所谓薄利多销,交易量大也是重要的竞争优势。交易量大主要体现在商品品类多、高频消费品多,如小米、名创优品、沃尔玛等,不仅产品线丰富,而且都是消费者经常购买的消费品。

低价取胜之盈利模式如果你看到一家企业,它所有产品的毛利率都非常低,甚至低到不赚钱的地步,那可能他们有新的盈利模式,并不主要依赖卖货赚差价。 比如名创优品采用的是“直营+加盟”的模式,既有用来“打广告”的直营店,也有真正用来盈利的加盟店。

据名创优品的官网介绍:投资人加盟名创优品,每店需要支付品牌使用费15万、货品保证金75万以及装修预付金,并且铺面也要自己去找。但不管怎么说,这都是它特有的模式。

低价取胜之成本优势沃尔玛之所以能以低价成功,其主要的优势就在于成本控制。当主流大型商超都在采用“分散经营”策略时,沃尔玛采用的是“整体经营”策略——通过统一的协调,既增强了整体物流效率,也增强了对上游厂商的议价能力,从而大幅降低了成本。这一点跟名创优品很类似。

低价取胜之消费观念除了上文提到的4点企业内部的因素外,我们还需要考虑“消费观念”这些外部因素。“一分钱、一分货”体现了人们对高价的心理依赖,低价若想成功还需克服这种心理因素。

· 我们需要告诉别人“为什么我的产品能这么低价”:比如小米当时就说自己因为没有线下店,没有经销商,也没有打广告,所以就省了一大笔钱——从而让更多人相信:它虽然价格低,但品质不错。

· 我们也可主张新的消费观念:比如台湾的全联超市为了让更多人去购买便宜的商品,就曾打出“用全联省下来的钱,帮你做更有意义的事”之类的口号。不过,这种“主张新观念”的方法更适合有一定市场积淀的老品牌。

· 我们需要迎合消费升级提供更具体验感的消费:在这样大的消费环境下,有的商家还在一味的靠优惠券、优惠卡等低价营销进行引流则显的很乏力。中国互联网发展到今天,流通渠道的溢价空间越来越小,价格战再低也就成了补贴战。

      可是在淘宝、京东等电商巨头疯狂造节的时候,网易严选这样的新电商为啥能异军突起?这就是消费升级带来的机遇和红利,它们凭借用户思维和体验经济迅速占领一片市场。就比如严选曾经把“香味”做到了包裹里,当消费者打开包裹的那一刻不仅可以带来视觉、触觉的体验,还可享受“开箱香氛”带来的独特的嗅觉体验,如此倒也俘获了不少消费者的“芳心”。

      消费升级其实是一种消费观念的升级,并不意味着大家会倾向于买更贵的东西而是转而更加注重品质化消费、个性化消费。当优惠打折已经打动不了消费者的时候,你的”低价策略“也该升级啦!

推荐内容

    推荐产品

      推荐解决方案