积分商城(二):如何搭建一个具有实操价值的积分体系?

万米商云 2018-04-04 14:51:19 阅读量: 2502

      随着积分行业的演变和发展,积分对于管理用户的生命周期具有较大的价值,与此同时积分商城的作用也愈发明显。或许打造一个积分商城并没有多难,但企业积分的利用率却并没有想象中的那样高。那么如何让积分在赚取和消耗之间形成一个闭环呢?我们首先得搭建一个合理的积分体系。

      在积分商城的上一篇文章中,万米电商云和大家详细剖析了积分、积分体系、积分商城的定义以及积分的不同应用场景、积分商城的作用。在了解这些基础信息之后,接下来我们一起来探讨下积分体系的搭建吧!

一、明确搭建积分商城的目的

1、提升用户活跃度

每日签到:比如有道词典每日签到即得5道豆,点融网社区每日前九名签到者获10-2个点融币,其余签到者获一个点融币,还有很多游戏应用类的APP也有这样的设置。

每日登录:比如网易新闻打开客户端得五个金币、有道词典首次注册打开可获一定的积分奖励。

累计使用时间:比如百度阅读每日读书30分钟得5个金币。 

特定时间积分翻倍奖励:如平台会员日、会员生日或者其它一些特殊的节假日。 

2、提高用户的留存率,培养用户的忠诚度

升级账号:完善个人信息或绑定其他账号可获得更多的服务,比如网易云音乐完善个人信息可得30积分.

积分累计兑换礼品:主要目的就是刺激用户反复使用产品内提供的服务。常见于各种航空公司的里程兑换机票的活动,这种策略会促使用户倾向于预订同一家航空公司的航班。比如还有滴滴出行的积分商城,累计打车获得积分可兑换好礼。

3、拉新

邀请好友注册:邀请好友下载并注册获得积分,有的还会设置进一步的积分任务,如:受邀的好友等级或消费累计达到某个阈值双方可获得更多的积分等。

页面分享:内容或活动分享到朋友圈、微博、微信好友等。

4、用户关系识别

积分对应相应的等级:主要目的是通过积分的多少划分出用户的不同层级,从而区别对待,有针对性的进行用户管理和运营。这种常见于各种与金钱直接挂钩的产品内部,比如信用卡积分体系,用以判断用户的消费能力与偿还能力。

等级对应相应的权限:再比如之前非常火的芝麻信用分,也是通过对用户的综合信用进行评价,划分不同等级的用户,从而用户可以加入不同圈层,有着不同权限。

5、创收

充值:网易云音乐充值直接兑换积分,游戏里购买游戏币兑换积分。

消费:在积分商城中可使用积分+现金兑换礼品,游戏里用游戏币购买道具或升级等。


二、设定积分规则

1、积分设在哪

首先可以从自身的KPI出发,比如是订单销售额,模拟一个全新的用户从进入平台的一系列操作流程。从登录、浏览、收藏、提交订单到付款完成到成功履约,每一个步骤都是可以设立积分的。

其次,从平台的日活,用户黏性,老用户转化,邀请分享以及活动效果等运营指标来考虑,可以从“签到、评价、分享、信息完善、活动奖励等”方面设立积分。

2、分值如何设置

当规划好积分产品的获取途径之后,我们还需要考虑一下积分的实际价值。

积分价值一般分为两种,一种是可以充当一般等价物:比如天猫积分,1个天猫积分等于0.01元;

另一种是产品系统内部虚拟积分系统:这种积分只能累计后兑换使用,比如滴滴出行通过打车获得的积分,累计到一定数值可以兑换打车券。

3、权重怎么分配

不同的行为奖励不同的积分,这就需要考虑到获客成本,每个公司都有自己的营销预算。这就需要充分了解整个下单流程中每个关键步骤的转化率,以此来分配积分权重。 对于转化率比较低的地方设置更大的奖励诱惑。权重越高,则用户使用对应功能时就应获得更高奖励。

4、汇率如何算

可以根据积分规则、获取难易程度以及运营预算来调整。积分与回报的兑换汇率取决于回报所占用的边际成本与机会成本高低。通常边际成本对于酒店和航空来说‘积分兑换的是自己的服务,边际成本相对较低,而零售则不一样。对于运营商来说,移动通讯的机会成本也会高些。

5、安全性考虑

是否会有用户钻平台或者积分规则的漏洞,短期内获得大量的积分。那么,我们可以设置一下上限来监管,比如:每天设置十五个积分任务、单个用户ID只能获取100个积分等等。

6、积分和等级之间的对应关系?

设置几个等级

首先要对用户进行分析,定义用户的生命周期,通常情况下分为四个:新用户、待留存用户、黏度用户、沉睡用户。部分公司方因业务相对成熟,中间等级用户基数较大,会继续将中间层级进行细分,匹配更多差异化的权益。我们可以用少量的、关键的、稳定的行为作为确定等级的依据,其它行为则可作为累计积分的依据。 

设置等级的方式 

为什么要区分开呢?就是要将大部分资源花在重要客户身上。等级越高,权限越大、权益越多。

  • 等差规则:

等差规则是指对每个层级设定的晋级标准是平均的。这样的会员门槛设定好处是容易理解,比如“消费满N元晋升一级”和“消费满N次晋升一级”的简单会员政策。不过等差的比例不宜设置过小,否则会导致会员体系天花板过低。反之过大,难以完成也会降低用户的积极性。

  • 等比规则:

指会员的晋级门槛成倍增长。等比规则的特点是前松后紧的升级路径,会员在晋级的路径中,需要逐步适应和接受高强度的成长过程。要求平台对高级会员给予更综合化的权益保障,刺激用户持续不断的高频消费行为。

  • 相对时间规则:

简单来说就是需要会员在指定时间段内达到平台要求的购买次数和总的金额,才可以晋级到下一个层次的会员层级。这种方式是对晋级规则的扩充和完善,使得会员体系在客户的生命周期中,能够起到更好的作用。对于用户来说,在某一个时间段内,没有完成对应的消费指标,将会损失一部分贡献度和权益。


三、设定积分闭环

积分获取方式

1、订单奖励:是用户忠诚度计划的核心体现。需要给这部分用户远超其他方式的回报,从而使忠诚度体系有良性的运转。

2、特殊指定行为:是客户忠诚度计划的有力补充。除了最直接的下单买东西,还可设置一些指定的行为。像蚂蚁会员积分的消费购物、生活缴费、金融理财等可有积分奖励,哪怕是淘金币的填写问卷,也可获赠积分。

3、登录签到:签到,特别是连续签到的概念,可以提高用户打开率。一旦进入页面,自然会有一百种方法留住你。

4、分享邀请将相关内容页面或活动分享到朋友圈、微博、微信好友等可以获得一定的积分奖励;邀请好友下载并注册获得更高的积分奖励,有的还会设置进一步的积分任务,如:受邀的好友等级或消费累计达到某个阈值双方可获得更多的积分等。

5、其它常规任务:系统想让你完成的各类动作,都能关联在任务体系中,比如完善信息、资质认证、账号绑定、论坛发帖、首赞首评等等。这些任务都可以激励和引导用户的行为。还可以在此基础上设立活跃度百宝箱的概念,让用户有了小目标而不断的完成我们所设定的任务。

6、兑换码:兑换码是体系搭建完成后的细节补充,运营随时可用,无需额外开发。兑换码多用在线下场景,也可在用户生日等场景线上发放,带来转化。


积分消耗方式

1、兑换商品

      兑换商品是大部分用户积分的出口,可以纯积分兑换商品或者“积分+现金”兑换商品。在这里兑换的商品可以是虚拟商品(体检、保险等),可以是实物商品(书籍、电器等),也可以是可抵扣订单的优惠券,或者贵重物品的抽奖等。

      多渠道积分也可统一融合至线上积分进行消耗,如:现有会员线下积分,通过线上积分商城进行消耗。不同人群的诉求不一样,商品的多样性和吸引力就十分重要。万米电商云将在后面积分商城的搭建、选品、运营的系列文章中会给大家详细介绍。

2、核心消费场景消耗

      核心消费场景是最重要的,反映了用户最希望从你这得到什么。我们可人为设置限制,比如会员知识问答查看一次消耗2积分,发布悬赏一次消耗10积分等。这样用户因为必须要消耗,就有了赚取积分的动力。这些场景可以轻松实现低成本的积分回收。

3、支付抵扣

      主要针对那些对积分体系无感的用户,他们不会主动去兑换商品和优惠券,支付抵扣对他们来说是一种有效的积分消耗方式。但通常不提倡这种直接积分抵扣现金的行为,不过在积分体系不够成熟的情况下,这种消耗方式也会一直存在。

4、等级提升

     当用户积分累计到足够限额时,可以通过消耗一定的积分完成会员升级。升级后获取积分的速度将会更快,同时也会拥有更多的会员权限。

5、游戏消耗

      游戏是积分体系中的辅助功能,如大转盘抽奖、刮刮乐这样的简单游戏可以增加用户的活跃性。而相对复杂的游戏,则会有更高的收益,可以起到积分回收的作用,比如招行的积分射门游戏。

6、定期回收

      可以设置要求会员在一定期限内使用完毕,积分一般一年一清,逾期则清零,在清理之前可统一通知用户进行使用。

      积分商城则伴随积分体系而生,作为一种体现客户关怀的辅助手段让积分的消耗拥有更多的渠道,是一个让用户可以真正体验到积分价值的地方。只有体会到积分的价值感,用户才能持续做任务、不断地攒积分。如此积分才能在赚取和消耗之间形成一个动态的平衡,积分商城才能真正发挥客户忠诚度培养的“万能神器”的作用。

但是积分商城到底该如何搭建呢?

使用第三方平台和选择自建商城有啥区别?

积分商城又该如何做好选品和运营呢?

为什么有人感慨积分商城是万能神器,有的人却说它犹如鸡肋?

在接下来的第三篇系列文章中,万米电商云会给大家逐一剖析…… 

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